不以市場爲依據的策劃方案都(dōu)是耍流氓

如(rú)何寫好一個策劃銷售方案

第一節：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分(fēn)及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麽走，如(rú)何宣傳造勢等

第二節：銷售策劃與項目策劃的區别

簡單而言，二者區别在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵内容：

（一）市場調查

項目特性分(fēn)析、市場規模與同類産品風(fēng)格特點、産品的市場布局和、優勢和劣勢、配套服務、售後管理(lǐ)、大(dà)環境背景、結論和建議(yì)

（二）目标客戶分(fēn)析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體(tǐ)選擇、創意、表達方式、

（三）價格定位

理(lǐ)論價格/成交價格/租賃價格/價格策略

（四）入市時機(jī)、入市姿态

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分(fēn)、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放(fàng)頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心、示範産品、模具等）、印刷品（銷售文件(jiàn)、說(shuō)明書(shū)等）、媒介投放(fàng)

二：銷售策劃所包涵内容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理(lǐ)

（四）房(fáng)号銷控管理(lǐ)

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性銷售方案調整

第三節：銷售策劃的内容及步驟

一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分(fēn)析項目的銷售狀況、購(gòu)買人(rén)群、接受價位、購(gòu)買理(lǐ)由等。

二：市場調研：對所有競争對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目優劣勢分(fēn)析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分(fēn)析，并找出支持理(lǐ)由。

四：項目再定位：根據以上調研分(fēn)析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

五：項目銷售思路(lù)：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區别開來(lái)，避免盲目跟随風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還(hái)是文字包裝，都(dōu)要有一個明确而統一的主題。

一個大(dà)主題可(kě)以分(fēn)解爲若幹個小主題，小主題内容可(kě)以不一樣，但(dàn)都(dōu)是爲說(shuō)明大(dà)主題服務的。

（三）操作(zuò)手法的連貫性。首先是操作(zuò)思想不能斷、前後不能自(zì)相(xiàng)矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

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