說(shuō)到制造業，它分(fēn)爲兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。工(gōng)業品本身(shēn)的特性決定了工(gōng)業品營銷的特點。在工(gōng)業産品的營銷中，我們應該非常注重其産品本身(shēn)的特點，隻有了解工(gōng)業類的産品才是營銷的基礎，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

工(gōng)業産品營銷一般具有以下五個特征：

１、項目銷售金額偏大(dà)，客戶選擇供應商非常慎重

工(gōng)業品價值一般比較大(dà)，尤其是一個項目成交的金額很大(dà)，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相(xiàng)對系統完善的評價指标體(tǐ)系。

2、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問(wèn)題

從(cóng)搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及後來(lái)服務和管理(lǐ)，這些都(dōu)需要銷售人(rén)員(yuán)和客戶進行多次溝通才能解決問(wèn)題。

3、客戶購(gòu)貨非常小心，由項目評估小組決策确定

工(gōng)業品的購(gòu)買主要由一個團隊來(lái)負責進行，而且購(gòu)買者、使用者、收益者等這些與購(gòu)買決策有關系的人(rén)，一般情況下是不一緻的。因此，這就(jiù)要求工(gōng)業産品的營銷必須考慮到相(xiàng)關信息對這些對購(gòu)買行爲有影(yǐng)響人(rén)的傳遞和作(zuò)用。

4、非常重視售後服務，同時列爲項目評估的因素

由于工(gōng)業品的産品标準和參數規範性強，技術(shù)含量較高，對供應商的售後服務要求非常高。

5、人(rén)與産品缺一不可(kě)，甚至人(rén)比産品來(lái)得(de)更重要

信任是工(gōng)業品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人(rén)員(yuán)和客戶的溝通來(lái)完成的。在同類的産品和相(xiàng)似價格下，客戶就(jiù)會選擇他(tā)信任的供應商，這就(jiù)是所謂的“先做朋友，再做生(shēng)意”的道理(lǐ)。